探究績效考評在銷售管理中發(fā)揮的巨大效能

（1）績效考評的作用

　　管理者對銷售人員進(jìn)行管理的基本內(nèi)容之一就是對銷售人員進(jìn)行績效考評。許多管理者都有這樣的體會(huì)：漲工資和發(fā)獎(jiǎng)金都不是一件容易的事情。如果管理者對這些事情的處理不能讓員工滿意，很容易使員工對公司產(chǎn)生抱怨，或者讓員工之間產(chǎn)生沖突。績效考評是一種正式的員工評估制度，它是通過系統(tǒng)的方法、原理來評定和測量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果。績效考評是對管理計(jì)劃的有效性及執(zhí)行的質(zhì)量進(jìn)行評價(jià)，以便管理者能及時(shí)采取必要的行動(dòng)，使管理者更富有效率，保證銷售目標(biāo)的完成。除此之外，績效考評還可以讓員工們明白自己在企業(yè)的真實(shí)表現(xiàn)（企業(yè)對員工的評價(jià)）和企業(yè)對員工的期望，并且能為員工的晉升和降職提供有力的參考。績效考評在銷售管理過程中的作用，具體來說表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　?、倏冃Э荚u是完成銷售目標(biāo)的有力保障

　　銷售目標(biāo)是銷售管理過程的起點(diǎn)。它對銷售組織、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)及銷售定額的制定起著指導(dǎo)作用。這些工作完成之后，店長開始招聘、配置、培訓(xùn)和激勵(lì)銷售人員，促使他們朝著銷售目標(biāo)方向努力。同時(shí)，店長還應(yīng)當(dāng)定期收集、整理和分析有關(guān)計(jì)劃執(zhí)行情況的信息。這樣做一方面有利于對計(jì)劃不合理之處進(jìn)行修改，另一方面還有利于發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況與計(jì)劃的差異，以便找出原因并尋求對策?？梢?，有效的績效考評方案如同指南針，它能保證銷售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。

　?、诳冃Э荚u是給予公平報(bào)酬的依據(jù)

　　科學(xué)考核，給予公平的報(bào)酬，對激勵(lì)銷售人員有著重要的影響。有效的績效考評方案通過對銷售人員的業(yè)績進(jìn)行全面而恰如其分的考評，這個(gè)考評的結(jié)果不論是描述性的還是數(shù)字量化的，都可以為銷售人員的酬薪調(diào)整、獎(jiǎng)金發(fā)放提供重要的依據(jù)。在評價(jià)的基礎(chǔ)上給予銷售人員相應(yīng)的報(bào)酬，避免產(chǎn)生不公平，激勵(lì)銷售人員繼續(xù)努力。

　　③績效考評是發(fā)掘銷售人才的有效手段

　　通過績效考評能夠看清銷售人員的實(shí)際銷售能力及運(yùn)用效果。績效考評的結(jié)果會(huì)客觀地對員工是否適合這個(gè)崗位做出明確的評判。如果發(fā)現(xiàn)他們?nèi)狈δ骋环矫娴哪芰?，可以對之補(bǔ)充和加強(qiáng)這方面的能力；如果發(fā)現(xiàn)他們在某方面的能力沒有得到充分發(fā)揮，可以給予其更具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，為他們提供展露才華的機(jī)會(huì)。

　　另外，一個(gè)具有敏銳觀察力的店長，通過績效考評手段也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)具有某方面潛能的銷售人才，從而采取措施發(fā)掘和培養(yǎng)他們。

　?、芸冃Э荚u有利于加強(qiáng)對銷售活動(dòng)的管理

　　在銷售管理過程中，店長一般每月對銷售人員進(jìn)行一次考評，有了每月的考評，各銷售區(qū)域的業(yè)務(wù)活動(dòng)量會(huì)自動(dòng)增加。因?yàn)殇N售業(yè)務(wù)員都希望獲得較好的考評成績。同時(shí)銷售活動(dòng)的效率也會(huì)提高，績效考評會(huì)讓銷售人員謹(jǐn)慎思考及行動(dòng)，他們會(huì)開始用較明智的方式做事。績效考評能讓店長監(jiān)控銷售人員的行動(dòng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，從而有足夠的時(shí)間做調(diào)整。

　　⑤讓員工清楚企業(yè)對自己的真實(shí)評價(jià)和對自己的期望

　　雖然店長和銷售人員經(jīng)常見面，并且可能經(jīng)常談?wù)撘恍┕ぷ魃系挠?jì)劃和任務(wù)。但是員工還是很難清楚企業(yè)對他自己的真實(shí)評價(jià)。績效考評是一種正規(guī)的、周期性對員工進(jìn)行評價(jià)的系統(tǒng)，由于評估的結(jié)果是向員工公開的，員工就有機(jī)會(huì)清楚企業(yè)對他的評價(jià)，員工可以正確地估計(jì)自己在組織中的位置和作用，從而減少一些不必要的抱怨。