軟件選型談判，你準備好了嗎？

       現(xiàn)在，您的選型團隊現(xiàn)在可準備進入確定策略、關(guān)鍵條款和條件以及最高預(yù)算額的階段了，還要做好與選定進銷存管理軟件供應(yīng)商進行談判的準備。 下面的步驟介紹了軟件選型的最后階段，即如何最終選定一個軟件解決方案。

       步驟1----邀請候選清單中的進銷存管理軟件供應(yīng)商進行現(xiàn)場產(chǎn)品演示

        邀請進銷存管理軟件供應(yīng)商到公司進行現(xiàn)場產(chǎn)品演示。供應(yīng)商可借此機會說明他們的軟件解決方案如何符合您的業(yè)務(wù)需求。 您的選型團隊應(yīng)作的準備是，在供應(yīng)商進行演示時，讓他們了解什么是關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和需求。

        監(jiān)督執(zhí)行人和主題專家（SMEs）須參與演示活動。這樣，他們可協(xié)助評估軟件的功能性、易用性和對關(guān)鍵流程的覆蓋。 您應(yīng)該設(shè)計一個評估這些因素的系統(tǒng)，以對比候選的軟件解決方案。 這是關(guān)乎項目成敗的關(guān)鍵時刻——行動方案必須與功能需求相匹配。 毋庸置疑，這是十分重要的決定。

        在這個階段，可使用假設(shè)情景分析法。 當選型團隊的成員、監(jiān)督執(zhí)行人和主題專家有意見分歧時，必要的協(xié)商和讓步可幫助解決這些分歧。

        典型的進銷存管理軟件供應(yīng)商演示包括預(yù)先準備好的產(chǎn)品示范。 雖然進銷存管理軟件供應(yīng)商可借此機會充分展示其產(chǎn)品優(yōu)勢，但卻無法說明他們的產(chǎn)品與您的業(yè)務(wù)需求的匹配度。 在這種情況下，決策支持工具就派上了用場。該工具匯總了可用于指導(dǎo)軟件供應(yīng)商的詳盡演示腳本。 腳本包括產(chǎn)品功能決策評估項。這些評估項詳細地描述了您的業(yè)務(wù)需求。 通過使用這些演示腳本，您的選型團隊可以從質(zhì)量角度對軟件產(chǎn)品的性能進行評估。 然后，您可把評估結(jié)果導(dǎo)入決策支持工具，并作為與供應(yīng)商談判的基礎(chǔ)決策標準。 另外，您還可以圖表和報告方式快捷地進行假設(shè)情景分析，以幫助選型團隊更好地論證其觀點以及研究所有的可能性。

        步驟2----收集候選清單上每個進銷存管理軟件供應(yīng)商的客戶評價

        除了腳本化演示，客戶評價也是選型流程的一個重要組成部分。 這些評價可幫助貴企業(yè)的決策制定人和那些與貴企業(yè)情況類似并實施了相同產(chǎn)品的企業(yè)客戶進行溝通。 您可以準備一個標準問題清單，以便與這些企業(yè)客戶溝通時使用。 這些客戶的答復(fù)可幫助您了解一個軟件供應(yīng)商的實施歷史和表現(xiàn)。同時，您還可把這些評價導(dǎo)入到?jīng)Q策支持工具，按側(cè)重點排序，然后用于客觀的分析。

        步驟3----發(fā)布報價征求書（RFQ）

        每個候選進銷存管理軟件供應(yīng)商都將收到一份正式的報價征求書（RFQ）。您的選型團隊可規(guī)定返還期限。 這份報價書詳述了與軟件實施有關(guān)的成本，以及軟件授權(quán)許可證、培訓、維護和其他服務(wù)和支持的費用。 這通常是左右最終決定的最關(guān)鍵信息?？砂堰@些信息導(dǎo)入決策支持工具，以便進行基于功能的價格分析。

       步驟4----進行最后的談判

        項目進展到這個階段，選型團隊應(yīng)該已經(jīng)收集到所有必要的信息，并準備向管理層提交建議書了。 當與管理層進行溝通時，最重要的是針對選定的進銷存管理軟件解決方案提出一份詳實的方案計劃。 這包括對商業(yè)價值和風險的評估。清楚的審計軌跡可印證選定供應(yīng)商與每個階段設(shè)置的標準的吻合度。通過這些，您可驗證選定的解決方案是最佳的選擇以及選型團隊為此付出的精誠努力。

        您的選型團隊應(yīng)進入與選定的唯一進銷存管理軟件供應(yīng)商的最后談判階段了。這個軟件供應(yīng)商對企業(yè)需求的支持度應(yīng)最高。 通常情況下，價格是談判的關(guān)鍵因素。但是，實施策略和時限、持續(xù)性支持和可擴展性等因素也十分重要。 忽略這些因素可導(dǎo)致解決方案實施成本的增加和投資回報率（ROI）的減少。

        決策支持工具可為您提供個性化、詳盡的最終報告。這個報告審核選型項目的所有方面。 這個工具還可結(jié)合成本因素進行分析，并基于大量評估項生成簡明易懂的總結(jié)報告。 最終的報告和分析結(jié)果可為支持您的選型團隊建議提供論證依據(jù)，并可在最后的談判階段助您一臂之力。

        結(jié)束語

        選型后交付差異分析十分重要，因為這可幫助您了解是否需要根據(jù)企業(yè)的特定需求進行定制或擴展。決策支持系統(tǒng)可協(xié)助從始至終地跟蹤實施，如：跟蹤項目進展、驗證功能的完整性等。該系統(tǒng)還可用于準備測試用例（test case），排列測試的優(yōu)先級，和制定實施日程。 它還可為開發(fā)新軟件系統(tǒng)培訓提供指導(dǎo)。 所有的信息都保存在同一個知識庫中。這樣，您可隨時輕松地訪問數(shù)據(jù)，以解決實施中遇到問題。