管理軟件從“白狐”到“超人”的華麗轉(zhuǎn)身

        管理軟件行業(yè)是個(gè)讓人有點(diǎn)看不懂的行業(yè)，時(shí)而像個(gè)盛氣凌人的巨人，時(shí)而像個(gè)嗷嗷待哺的嬰兒。這個(gè)看不懂的行業(yè)忽忽悠悠在中國(guó)生存了30年。30年來(lái)，我們經(jīng)歷了太多，也從這個(gè)行業(yè)里學(xué)到了太多。這個(gè)行業(yè)有值得尊敬的IT英雄和層出不窮的IT故事: 從葉明欽締造的SSA神話到SAP西曼的人性化管理，從萬(wàn)能軟件的壯士短臂到用友王文京的叱詫風(fēng)云，從張后啟的流水線管理到IBM咨詢的一統(tǒng)天下……然而，在產(chǎn)業(yè)光鮮的背后，我們還看到了燈紅酒綠的暗箱操作，看到了整個(gè)管理軟件行業(yè)給用戶留下的“忽悠”人的不良印象。我們看到，盡管有的企業(yè)把它當(dāng)做濟(jì)世良藥，欲服之而解百病，但也有企業(yè)把它當(dāng)做雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜; 更有甚者恨之入骨，視其為騙子行業(yè)。為什么自詡為提高效率、提高企業(yè)管理水平的管理軟件及其咨詢行業(yè)會(huì)淪落到這步田地，值得我們每一個(gè)從業(yè)者深思。

(一)惡性競(jìng)爭(zhēng)是誘因

        事實(shí)上，我們只要理性分析一下整個(gè)行業(yè)，就會(huì)明白到底什么原因?qū)е铝私裉斓木置?。管理軟件行業(yè)在眾多的行業(yè)中是個(gè)較小的細(xì)分行業(yè)。在中國(guó)整個(gè)管理軟件的市場(chǎng)容量只有100億元人民幣左右。即使整個(gè)市場(chǎng)被一家公司獨(dú)享，這家公司也只能勉勉強(qiáng)強(qiáng)地進(jìn)入國(guó)內(nèi)100強(qiáng)。而且管理軟件行業(yè)并不像人們想像的那樣是個(gè)利潤(rùn)非常豐厚的行業(yè)，整個(gè)行業(yè)的人均年產(chǎn)值只有30多萬(wàn)，人均年利潤(rùn)只有幾萬(wàn)元。然而，就在這樣一個(gè)狹小的行業(yè)中卻生存著數(shù)千家公司和成千上萬(wàn)的能人。

       在眾多行業(yè)中，管理軟件算得上是智力水平最高的行業(yè)之一，特別是咨詢市場(chǎng)更是充斥著博士、碩士，個(gè)個(gè)都是精英。然而，不管是企業(yè)還是精英，生存都是第一位的，這個(gè)市場(chǎng)小而能人多，造成了整個(gè)行業(yè)中的潛規(guī)則很多，游戲的玩法很多，最終出現(xiàn)了軟件價(jià)格混亂、實(shí)施人員臨時(shí)搭臺(tái)、臺(tái)下交易頻頻出現(xiàn)、眾多客戶怨聲載道等現(xiàn)象。整個(gè)行業(yè)因而處于一個(gè)亞健康的循環(huán)中，一個(gè)個(gè)怪圈籠罩著整個(gè)行業(yè)。

（二）如何完成自我救贖

        其實(shí)早就有智者指出了這個(gè)行業(yè)存在的問(wèn)題，呼喚整個(gè)行業(yè)只有盡快完成從“白狐”到“超人”的轉(zhuǎn)身，才能使得整個(gè)行業(yè)煥發(fā)新的生命。

        那么，如何完成這個(gè)大幅度的轉(zhuǎn)身呢，筆者認(rèn)為有以下幾個(gè)途徑:

       首先，需要行業(yè)領(lǐng)先者帶頭振臂一揮，行業(yè)追隨者搖旗吶喊，維護(hù)行業(yè)的規(guī)范。讓我們感到非常欣慰的是這個(gè)行業(yè)中還是有不少有良知的企業(yè)，它們?cè)诶щy中仍然堅(jiān)持規(guī)范管理軟件的價(jià)格體系和價(jià)格監(jiān)管體系，規(guī)范合同簽署過(guò)程中的售前體系，規(guī)范圍繞軟件的咨詢公司的人員考核和素質(zhì)，規(guī)范客戶實(shí)施效果的評(píng)價(jià)體系等等。只有行業(yè)規(guī)范了，行業(yè)才會(huì)發(fā)展，行業(yè)中的所有公司才會(huì)取得利益，客戶也會(huì)獲得最大的價(jià)值。

        其次，集合軟件公司和咨詢公司的力量來(lái)影響整個(gè)軟件消費(fèi)人群的購(gòu)買(mǎi)目的。教育用戶，讓他們知道軟件不是解百病的良藥，而是企業(yè)管理提升的工具。軟件企業(yè)不能為了賣(mài)軟件而去賣(mài)軟件，而是要仔細(xì)研究企業(yè)的管理特點(diǎn)，研究企業(yè)的管理瓶頸，對(duì)癥下藥通過(guò)軟件的工具提升整個(gè)企業(yè)的管理水平。

        現(xiàn)在ERP廠商經(jīng)常搞市場(chǎng)活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容往往是軟件產(chǎn)品發(fā)布、功能介紹等，然而，僅有這些是不夠的，還應(yīng)多加強(qiáng)務(wù)實(shí)的管理理念的宣傳，真正做到管理創(chuàng)新與軟件實(shí)施的結(jié)合。同時(shí)，軟件的銷售過(guò)程將變得透明化。另外，軟件公司還需要研究管理，而不是研究客戶中的決策人群。如果都是面對(duì)企業(yè)的第一把手進(jìn)行銷售，自然就減少了很多灰色成分，也不用再過(guò)分比拼價(jià)格，從而逐漸“健康”這個(gè)行業(yè)。現(xiàn)在，包括用友、金蝶等管理軟件公司在內(nèi)的很多軟件企業(yè)都加強(qiáng)了售前和軟件實(shí)施隊(duì)伍的建設(shè)，一大批原本在國(guó)際和國(guó)內(nèi)管理咨詢公司工作的顧問(wèn)來(lái)到了軟件公司，極大地促進(jìn)了管理思想和管理軟件的結(jié)合。

        第三，搞好渠道建設(shè)，培養(yǎng)專業(yè)化隊(duì)伍。像SAP這樣的國(guó)際管理軟件公司在公司運(yùn)作模式上是把實(shí)施部分轉(zhuǎn)包給咨詢公司做，而用友等國(guó)內(nèi)管理軟件公司實(shí)施基本是自己的分公司負(fù)責(zé)，大項(xiàng)目則由總公司安排實(shí)施人員做。兩種方式各有利弊，但不管采用哪種方式，實(shí)施成功的核心是實(shí)施人員的基本素質(zhì)。

        需要警惕的是，現(xiàn)在很多軟件的實(shí)施其實(shí)就是實(shí)施人員把軟件裝上，給用戶培訓(xùn)一下如何使用各種功能，按照現(xiàn)有業(yè)務(wù)做個(gè)藍(lán)圖或模板，就算上線完成了，這對(duì)客戶是極其不負(fù)責(zé)任的。軟件的實(shí)施應(yīng)該先研究企業(yè)的管理模式和管理流程，提出通過(guò)軟件和流程的優(yōu)化提升企業(yè)的整體管理水平的方法，再通過(guò)軟件固化這些方法，這才是實(shí)施軟件的本質(zhì)。只有培養(yǎng)出一支有責(zé)任心、懂管理、懂軟件、會(huì)溝通的實(shí)施隊(duì)伍，管理軟件的實(shí)施市場(chǎng)才會(huì)健康發(fā)展。

       第四，在中國(guó)市場(chǎng)上銷售的管理軟件產(chǎn)品，不管是國(guó)外的軟件還是國(guó)內(nèi)的軟件都需要西學(xué)為體、中學(xué)為用。國(guó)外優(yōu)秀的軟件要結(jié)合中國(guó)用戶的特點(diǎn)，國(guó)產(chǎn)的軟件也要學(xué)習(xí)西方先進(jìn)的管理思想。一些大型的國(guó)際軟件考慮國(guó)際化用戶的特殊性配置復(fù)雜，實(shí)施顧問(wèn)需要很強(qiáng)的能力才能掌握軟件，二次開(kāi)發(fā)難度大，成本高。而國(guó)內(nèi)軟件配置靈活，有管理提升需求的二次開(kāi)發(fā)成本低難度小?？偟膩?lái)說(shuō)，各有各的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，對(duì)用戶而言，選擇什么產(chǎn)品一定要看自己的實(shí)際需求，而且即便是一個(gè)軟件公司也有不同的軟件序列，其中最為關(guān)鍵的是要看自己的管理模式和軟件及實(shí)施軟件的顧問(wèn)的匹配程度。

        管理軟件市場(chǎng)的問(wèn)題存在已久，如今已經(jīng)到了必須改變的時(shí)候了。俗話說(shuō)，不破不立，只有破除了舊的、不健康的行業(yè)秩序，才能保證整個(gè)行業(yè)更長(zhǎng)久、更健康地發(fā)展。管理軟件行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，業(yè)內(nèi)人士需要從一片鶯歌燕舞、春光無(wú)限的虛假繁榮之中快速警醒起來(lái)，意識(shí)到整個(gè)行業(yè)存在的危機(jī)。只有先意識(shí)到，才有機(jī)會(huì)改變。危機(jī)的背后就是希望，管理軟件和管理咨詢的市場(chǎng)在中國(guó)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被開(kāi)發(fā)，蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)，但它需要規(guī)范、健康的公司來(lái)著力開(kāi)發(fā)，細(xì)心經(jīng)營(yíng)。我們期待著整個(gè)管理軟件市場(chǎng)從“白狐”到“超人”的華麗轉(zhuǎn)身。